Networking Academy

Kender du også det? Du møder nogen til et aften-arrangement og bliver spurgt, hvad du laver. Du er på et seminar eller i en arbejdsgruppe med potentielle kunder og bliver bedt om at præsentere dig. Du er til et netværksmøde og kommer i tale med andre deltagere. Nu gælder om at sige det rigtige, at præsentere alle fordelene ved dig selv og din virksomhed. Den lejlighed opstår måske aldrig mere. Men det, du får fremstammet, er mere et vagt, ustruktureret udsagn, som ikke gør indtryk på din samtalepartner. - Det kunne også være anderledes; læs her hvordan:

Fordele - kort, præcist og overbevisende

“Elevatortalen” er et ideelt instrument til disse lejligheder. Begrebet hedder oprindeligt (fra engelsk) “elevatorpitch”; herom kan man i Wikipedia læse følgende: Et pitch er en ultrakort præsentation, med det formål at “sælge” en idé, koncept el.lign., typisk en forretningsidé til en investor. Ideen er at præsentationen skal være så kort at man kan præsentere den for f.eks. en investor under en kort gåtur eller i en elevator.”

Wikipedia angiver så en link til “pitch”: http://www.rapfod.dk/pitch/index.htm, og her står: “Elevator Pitch er navnet kunsten, at fyre sin idé af mellem to etager, når man tilfældigvis er kommet til at køre i elevator med manden eller kvinden som lige præcis har magten eller pengene til at realisere dit koncept. Hvis dit pitch er spændende og præcis, kan det være du kommer til, at høre de magiske ord ”hvorfor sender du mig ikke din plan eller koncept, når du har tid”.  Et godt pitch kan altså være det der gør at du får foden inden for døren, men det
er en svær kunstform som det kræver træning at perfektionere.”

Forudsætning for denne præsentation

Med de fleste fleste succesrige discipliner er det egentligt ganske enkelt: Man skal vide, hvad ens eget produkt eller tjenesteydelse kan, og hvad fordelene for kunden er. Man skal også være parat til at stige ind i en salgstale, hvis “pitchen” bevirker en positiv reaktion hos den anden. I værste fald stopper det der. Hvis en person lover en gevinst på 30% og efter en positiv reaktion fra kunden må henvise til en specialist, der så vil komme på besøg, så har man i 99 af 100 tilfælde tabt. En person, der lover en organisations-optimering og efter en positiv reaktion begiver sig ud i generelle vendinger som “der må man så se, hvad man kan gøre…”, taber naturligvis også. Pitchen er kun en indledning; den hjælper over den første høje forhindring; dernæst begynder den egentlige salgs-samtale. Og pitchen skiller samtalepartnere, der er interesserede, fra resten. Sådan forhindrer man salgs-samtaler med personer, der overhovedet ikke kan bruge produktet.

Opbygning af en elevatortale

Du udarbejder en kort præsentation som elevatortalen ligesom mange andre præsentationsformer efter “AIDA”-formlen:

• A: attention = skabe opmærksomhed.
• I: interest = den interesse, som du vil vække hos din samtalepartner.
• D: desire = ønske (el. stærkere “længsel”), beskriver den del af præsentationen, hvor ønsket efter mere information eller produktet vækkes.
• A: action = handling, dvs. det næste skridt, som du vil foretage sammen med kunden.

Udarbejdelsen af præsentationen begynder med, at du nedskriver alt, hvad du ved om sit produkt, på et (eller flere) ark papir og så sorterer teksten efter AIDA-formlen.

Nu har du, alt efter viden og muligheder, 3 til 4 sider tekst, der skal komprimeres til 4-5 sætninger. Til det brug udnyttes die muligheder, der er kendt fra direct marketing. Grundudsagnet skal være let forståeligt, komplekse ord skal omformuleres. Hoved- og bisætninger, der ikke ændrer meningen med et afsnit, kan slettes. Sammensatte ord som f.eks. “procesoptimering” deles op i “optimerer processer”.

Bedre dag for dag

På et tidspunkt har du så reduceret teksten til 4-5, nogle gange også til 9-10 sætninger. Det er tidspunktet, hvor træningen starter. Gentag teksten, indtil du kan præsentere den flydende. Hvis du mærker, at et udsagn eller et ord ikke falder naturligt, skal det omforumuleres, så det passer til din egen sprogstil. Fat mod! Denne præsentation er den bedste af alle varianter indtil nu. Kundernes reaktion hjælper til at arbejde videre med teksten og optimere den. Her vil du opdage, at præsentationen bliver bedre og bedre og dermed også få mere succes. Du vil med tiden undgå samtaler, der ikke er interessante for din forretning, og få flere positive samtaler, der overgår til salgssamtaler.

Relaterede links

• 3 steps to networking in the UK
• “Social Networking in Plain English”