Networking Academy

Med titlen ”Reklamer er ikke afgørende for XING’s succes” kommer Lars Hinrichs blandt andet ind på spørgsmål til konkurrenterne Facebook, LinkedIn og StudieVZ, reklamer, nye funktioner og andelen af betalende medlemmer.

WirtschaftsWoche: Du har med XING – dengang under navnet OpenBC – i 2003 grundlagt det første social network i Tyskland. I mellemtiden er StudiVZ blevet meget mere populært, og nu angriber også det amerikaniske “Facebook” med en tysk side. Hvordan vil I værge for jer?

Jeg ser ikke noget problem i det, for det drejer sig her om to forskellige anvendelsesområder. For det første om indgangsvinkelen fritid, som ved Facebook og StudiVZ, hvor man møder sine venner og for det andet om indgangsvinkelen forretning, som vi dækker med XING. Begge harmonerer ikke med hinanden, for du vil jo ikke have, at dit erhvervsnetværk ser dine private feriebilleder eller bliver informeret om dine sexuelle tilbøjeligheder. Målgrupperne kunne altså næsten ikke være mere forskellige.

Facebook er til gengæld mere internationalt; der kan jeg finde bekendte og forretningspartnere over hele verden. StudiVZ knytter studenter og skoleelever til sig. Mister I ikke på længere sigt kunder på den konto?

Studenter ved, at de behøver et godt fungerende netværk, når de går på jobsøgning eller vil gøre karriere - og det skal være et andet end det, hvor de diskuterer eksamen og fester. I sidste ende drejer det sig om, hvordan jeg bruger et social network. Folk, der kender hinanden fra Facebook, ”kaster” for sjovt virtuelle burgere og lignende på hinanden. Det ville de ikke gøre med deres forretningspartnere på XING. I øvrigt er en af de største grupper på StudiVZ XING-gruppen.

Det amerikanske netværk Linkedin følger en lignende strategi og vil også starte i Tyskland i år.

Studerer man tallene fra Comscore, har Linkedin godt nok flere medlemmer, men XING-netværket er i den europæiske og verdensomspændende sammenligning meget mere aktivt. Aktivitet hører til de afgørende succesfaktorer for sociale netværk. Linkedin er sikkert en god CV-database med fokus på den angelsaksiske region. Vi er et business-community af folk, der effektivt laver forretning med hinanden og råder over internationale netværk. Ifølge forskellige studier har 20% af medlemmerne allerede udviklet ny forretning gennem XING, 60% har lært nye interesante kontakter at kende. Sådan nogle resultater kan Linkedin ikke forevise. Desuden har vi langt flere betalende kunder.

Vi er klart markedsleder i Europa. Det er vort kernemarked. Desuden er vi stærke i Asien og har nogle 100.000 medlemmer i USA. Vi har knap 40 mio. Euro til rådighed, som vi kan investere i strategisk vækst på alle vigtige markeder.

Er der da konkrete samtaler?

Vi tjekker regelmæssigt interessante objekter eller strategiske partnerskaber. Hvis der findes noget spændende, som passer til XING og vores internationaliserings-strategi, slår vi til.

40 millioner er omtrent lige så meget, som I fik ind gennem børsnoteringen i slutningen af 2006. Hvorfor har I taget det skridt, når I ikke investerer pengene?

Det passer ikke. Vi har i de første 10 måneder overtaget 2 sociale netværk i Spanien og et i Tyrkiet, og derved investeret ca. 15 mio. Euro. Vores forretningsmodel genererer heldigvis et stærkt cash flow, der har en tilsvarende positiv virkning på likviditetssituationen.

Andelen af betalende brugere er gennem overtagelserne faldet fra 13% til 8%. Ved børsnoteringen havde I forudset stigende resultater.

Det er en fejl kun at se på andelen af betalere. Når man som XING vokser organisk hurtigt og tilmed ved hjælp af opkøb vokser strategisk, forringer den rene matematiske værdi sig naturligvis. Især når med et slag en million - størstedelen ikke-betalende - kunder kommer til, som det var tilfældet ved opkøbene i Spanien. Allerede i 3. kvartal 2007 har vi registreret den største vækst i premium-medlemmer. Denne vækst er fortsat uafbrudt. Vi har desuden indført 2 forretningsmodeller med e-commerce og reklamer, der yderligere vil bidrage til vækst i omsætning og resultat.

Men jeres reklamemodel er da fejlet.

Nej, overhovedet ikke.

Hvorfor? I har annonceret på premium-medlemmernes sider og måtte efter protester tilbagetrække dem og sågar undskylde.

De betalende premium-medlemmer så ganske vist ingen reklamer på andre sider, men en del af dem ville heller ikke have, at andre folk så reklamer på deres profilside. Argumentationen var fornuftig, og vi har straks ændret dette. De facto er det kun 2% af alle sidevisninger, som vi reklamerer mindre derigennem.

Men det er - også for reklamebranchen - jeres mest interessante kunder. Kan I virkelig fortsat undvære annoncering her?

Reklamer er ikke afgørende for XING’s succes. XING’s forretningsmodel går ikke som de fleste konkurrenter udelukkende efter reklamer, men står på 3 solide indtægtssøjler: premium-medlemsskaberne, e-commerce og endelig reklame. Mange funktioner, som vi for tiden tilbyder premium-kunder, kan også animere basis-medlemmer til mere aktivitet og højere udnyttelse af XING. Det er altså nærliggende at overveje, hvilke af disse funktioner, vi også kan stille basis-medlemmerne til rådighed for at få nye endnu mere spændende premium-moduler for vore betalende kunder. Dermed forhøjer vi skridt for skridt funktionsspektret for ikke-betalere. De bliver mere aktive, vi kan få højere reklameindtægter og flere penge til at investere i videreudvikling af platformen.

Hvornår kommer disse nye funktioner?

Nye funktioner for premium-kunder indfører vi hele tiden, for eksempel for nyligt status-feltet, hvor premium-medlemmer kan meddele deres kontakter, om de aktuelt er på vej til en konference eller snart befinder sig i en forretningspartners by. Men også for basis-kunder vil vi viderehen åbne XING skridt for skridt ved for eksempel at tilpasse den avancerede søgning for basis-medlemmer. Måske vil der også blive indskrænkede meddelelsesfunktioner.

Sådanne fornyelser sker hos os konstant. Næsten hver uge kommer noget nyt på XING. Vi meddeler det dog ikke hele tiden. En ting, som vi endnu ikke så godt kan, er at markedsføre os selv. At forklare platformen er stadig alt for kompliceret. Det skal vi være bedre til.

Risikerer I med udvidelsen af funktioner for basis-kunder ikke at motivationen til at blive betalende premium-kunde forsvinder?

Ikke når vi tilbyder nye og spændende features for premium-kunderne, og de kommer.

Kilde: Wirtschaftswoche den 29. marts 2008